Ventas Inteligentes: Argumentando el valor y no el precio

Precio es lo que pagas, Valor es lo que recibes

-Warren Buffett-

¿Cuál es la diferencia entre valor y precio?

Es relevante pero muy ignorada la distinción entre Valor y Precio.

El valor es el significado que puede llegar a tener un producto o un servicio, es el impacto que causa en la vida de quien lo adquiere, la huella que deja en la memoria y en las emociones de las personas. El valor se cuantifica de manera netamente subjetiva. Depende de las perspectivas, expectativas y el perfil del cliente.

El precio es solamente la cantidad de intercambio monetario que hay que invertir para tenerlo. El precio es cuantificable, objetivo y concreto.

Establecida la clara y vasta diferencia entre valor y precio, podemos entonces deducir que se transmite valor a las audiencias objetivo (prospectos, clientes, proveedores, aliados estratégicos, entre otros) desde el primer momento en que conocen algo de nosotros; en el logotipo que nos representa, el slogan de la marca, el sitio web, la rapidez y efectividad de la atención de los requerimientos, la comodidad de nuestras instalaciones, en la presentación personal y el lenguaje de sus representantes, en la calidez de la atención, y por supuesto, la calidad de las relaciones que se construyen a todo nivel.

El precio en cambio se transmite con un número, como una cifra dura y fría. El precio sin valor no hace diferencia, no es generador de compra, no por lo menos en productos que tengan características y beneficios más allá de los genéricos, básicos y sin agregados.

En concordancia a lo anterior, la Venta Inteligente es en esencia, vender con apalancamiento en valor y no en precio.

La manera de vender inteligentemente está compuesta por varias líneas de acción que se centran en el ser y en el hacer del Embajador de Marca (Un vendedor evolucionado)

Vender Inteligentemente es vender desde el precepto inviolable e innegociable de la integridad.

No puedes esperar que alguien crea en tu producto si tú en calidad de su Representante, no lo haces. Esta es la premisa número uno en ventas. Una persona que no confía en un vendedor o en un producto, no invierte. La venta inteligente empieza desde el diseño del producto, sigue con la forma en que cuidamos el proceso, se fortalece con la uniformidad del mensaje que se da en todos los puntos de contacto con el cliente y se magnifica con la integridad de sus representantes.

La confianza es la reina del juego y tiene el poder de ganarlo o perderlo.

Los Embajadores de Marca edifican y consolidan la integridad con el objetivo de que el cliente o prospecto legitime la confianza, y esto se puede lograr siempre que:

1. Representan sólo los productos en los que creen

2. Distinguen entre finalidad, beneficio y característica de su producto

3. Venden soluciones y saben escuchar al cliente de manera activa, efectiva y afectiva

4. Plantean preguntas inteligentes que lo lleven a conocer más a su cliente

5. Conectan con las emociones del cliente y descubren lo que necesitan detrás de lo que dicen estar buscando.

6. Actúan desde la transparencia, sin ocultar nada relevante al cliente.

7. Tienen en la mente establecer relaciones con aliados. Piensan en el cliente como alguien a quien servir, más que en un número para cumplir una meta.

Cuando se tienden puentes de negociación desde la confianza, el Embajador de Marca ya no se percibe como un vendedor más, ahora se constituye en una persona de referencia, en una fuente de posibilidades de relaciones productivas a largo plazo y sobre todo, en un aliado que comienza a crear fidelización.

Cualquiera vende apalancándose en un precio bajo, en un precio de outlet, en un precio de liquidación.

Vender argumentando el VALOR es en cambio un proceso que se logra solo a través de equipos comerciales formados, entrenados y enfocados.

Vender de forma inteligente, creando y construyendo valor alrededor de su producto o servicio es el resultado de una siembra, cuyos sembradores son gente enamorada de lo que hace, verdaderos Embajadores de Marca que se dedican a dejar en alto el nombre de su Empresa a través de actuaciones llenas de integridad y confianza.

Y Usted, ¿vende desde la concepción básica del precio o se atreve a vender desde la estructura avanzada del valor?