Introducción al Liderazgo Transformacional: 4 Claves para impulsar tus equipos comerciales.

Mucho se ha hablado acerca de aquellas cosas que debes impactar en los equipos de trabajo para hacer que produzcan más, que facturen más y que sean exitosos ante los ojos de los gerentes y directivos de una Organización.

Te tengo noticias: la productividad, la facturación y el éxito de los equipos de trabajo no vienen con fórmulas mágicas ni en pociones milagrosas. Los números son el resultado de hacer las cosas bien, sustentados en acciones que empiezan con la creación de hábitos y esos hábitos son creados por las personas.

Al final del día entonces podemos ser concretos y declarar que los equipos de trabajo solamente podrán ser más efectivos, productivos y exitosos (como todos los gerentes los soñamos) si logramos comprender que las empresas son la suma de sus partes y que esas partes son los seres humanos que las representan.

Cuando esta comprensión esté totalmente interiorizada, ahí si podemos intervenir de manera asertiva lo más importante; las personas. Son finalmente las personas quienes necesitamos que ejecuten de manera ejemplar aquellas tareas que van a conducirlos a tener los resultados que anhelan, interactuando al interior del equipo y con las partes interesadas (llámense clientes internos, proveedores, gobierno, entre otros) para hacer lo que tienen que hacer desde la excelencia.

Bien, hasta ahí estamos claros.

Ahora, el gran interrogante es; ¿Cómo logramos intervenir a esas personas para recibir como pago que hagan las cosas de manera que sean acorde con lo esperado?

Quiero compartir 4 tips que pueden contribuir a impulsar el crecimiento de los equipos comerciales, desde la humildad de mi conocimiento y el respaldo de 25 años de experiencia al frente de la dirección, el entrenamiento y la formación de equipos de ventas y líderes comerciales:

1.     Sé coherente y congruente con el liderazgo de tu equipo- Nada de titubeos comportamentales.

El primer paso firme para llegar a estar en el corazón de tu gente es cuidarte al hablar y al actuar.

Si, está probado que si dices lo que piensas y haces lo que dices, empezaste bien. 

En mi larga experiencia en el mundo corporativo, hoy sé y puedo sostenerme en que no hay peor enemigo de la confianza y el buen fluir de las relaciones laborales que contar con líderes que emitan de manera constante mensajes que nos confunden, que se contradicen y que finalmente socaban la tranquilidad y la seguridad en la gente al ver de manera clara que no hay garantías para caminar por una senda llena de peligros, ambientes tóxicos inundados de inconsistencia e incongruencias.

2.     Escucha a tu gente – Permanece Siempre Presente para quien te sigue.

A medida que aperturas canales de comunicación con tu equipo, incrementas la energía creadora de cada uno de sus integrantes.

Sí, energía creadora. Esa energía que nos llena de alegría por sentirnos incluidos, importantes, valorados. Esa energía creadora que nace de la sensación bonita de ser aceptados y de tener en la mirada del líder ese voto de confianza para creer y crear.

Aperturar los canales de comunicación no es solo escuchar con atención, va mucho más allá.

El punto de partida es abrir la mente para dejar que aquello que quiere dar el otro a través de sus pensamientos, de su presencia, de sus historias y expectativas pueda tocarte y dejarte huellas en tu percepción de la realidad, sin implicar necesariamente que vaya a cambiarla. De esta manera tendrás en tu tablero de control un espectro más amplio de lo que percibe tu equipo, lo cual enriquecerá las relaciones porque tu gente simplemente agradecerá de manera grandiosa que le escuches y le creas.

Cosas importantes e increíbles suceden a tu alrededor cuando decides escuchar con los ojos, con los oídos y con todo tu cuerpo. Escuchar a tu gente no implica que aceptes, accedas y propicies todo lo que piden. En cambio sí que aprendas a sentir y comprender de manera más amplia sus realidades y así sabrás como aportar desde tu posición a la construcción de los objetivos en común.

Si escuchas a tu gente y te preocupas por entender sus códigos, opacando tu voz interior, entonces tendrás un gran poder de influencia sobre ellos. Cuando hablas el idioma de tu equipo entonces tendrás una gran probabilidad de lograr que ellos te comprendan y se dejen guiar con menos resistencia y una clara tendencia a unirse a ti como el líder que desean seguir por convicción, no por obligación; desde su alma, no desde su cabeza.

3.     Detecta las fortalezas de tu equipo – Y dales permiso para ser y para volar

Cuando hay miembros del equipo de trabajo que brillan por sus talentos especiales es normal que haya voces oscuras al interior del equipo que los quieran acallar. Tu labor como líder transformacional es atizar el fuego de su talento para que ese brillo sea más fuerte y el aporte de valor al equipo también se incremente.

Pero ¿Cómo hacer esto en organizaciones con poca flexibilidad o en aquellas donde las posibilidades de ascensos no están disponibles?

Muy sencillo; debes saber que para que un trabajador se sienta impulsado positivamente a seguir contribuyendo de más a su Organización, no siempre necesita o sueña un ascenso inmediato.

Lo que quiere tu integrante talentoso es que le reconozcas sus talentos y lo apalanques como punto de referencia para otros. Cuanto esto pase, él sabrá que las oportunidades solo hay que esperarlas, porque ya se estará preparado para cuando lleguen.

Esto tiene todo que ver con las reacciones básicas de nuestro cerebro. El 95% de las decisiones que tomamos obedecen a nuestro inconsciente y este a su vez se deja influir en gran parte por una de las tres partes del cerebro, en este caso el llamado cerebro reptiliano, en donde se gestiona todo lo inherente a la aceptación, interacción con el medio y supervivencia.

Cuando reconoces y empoderas a tu integrante talentoso, estas tocando directamente su cerebro reptiliano, especialmente la emoción de pertenecer, que se activa cada vez que nos sentimos dignos de la admiración de otros. Haz el experimento. Te aseguro que verás resultados fantásticos en corto tiempo y con una inversión mínima.

4.     Alinea la Molécula de ADN individual con la Molécula de ADN de tu Empresa

Sí, las personas tenemos ADN y las Empresas también. Alinear estos componentes genéticos es muy importante, aunque muchos líderes ignoren como hacerlo y lo peor, desconozcan el alto grado de impacto que tendrá sobre sus resultados.

Alinear estas moléculas de ADN tiene que ver con el interés genuino para descubrir cuales son aquellos valores fundamentales que guían la existencia y el trascender de los integrantes del equipo.

Al dar una mirada hacia el interior de cada ser humano entenderemos más de sus motivos, de sus objetivos y abarcaremos una parte más amplia de su ser y ello nos llevará, de manera indiscutible, a comprender su actuar y lo mejor, pondrá sobre la mesa el poder para influir en ellos y traerlos de tu lado.

Una organización que logre sintonizar los para qué de su gente con los para qué corporativos es una organización condenada a tener buenos resultados y desarrollar talentos que propiciarán aún más crecimiento.

El ADN de tu empresa no es otra cosa que su esencia, su razón de ser, los principios y valores que la conducen hacia su misión.

Ahora bien, está dentro de las posibilidades que, al conocer el ADN de alguno de los miembros del equipo, detectes que van en contravía de los intereses y objetivos de la Empresa. Será entonces el momento de decidir qué camino tomar; si se inicia un proceso de intervención con estas personas para alinear sus prioridades con las de la Empresa o se da un paso al costado.

Y bueno, ¿qué es lo peor que puede pasar? Cuando inicias el viaje de la transformación tienes la certeza de que cada paso te llevará a descubrir escenarios que antes no veías, porque la ceguera que nos trae consigo la rutina y el día a día tiene una fuerza arrasadora.

En cualquier caso, iniciar un camino hacia el cambio nunca será fácil, pero siempre será el primer paso para lograr las organizaciones fortalecidas y enfocadas que todos soñamos.

¡Manos a la obra!